Переговоры с госсектором: что учитывать поставщику

Переговоры в B2G почти всегда сложнее корпоративных продаж по структуре принятия решения. В проект может быть вовлечено сразу несколько уровней и подразделений: профильные специалисты, руководители, закупки, юристы, служба безопасности, финансовый блок, будущие пользователи. В некоторых случаях добавляются вышестоящие или смежные структуры.

Причем влияние участников распределено по-разному.

Если речь идет о закупке технического решения, большое значение может иметь мнение профильного специалиста или руководителя подразделения. Именно он понимает требования к продукту, оценивает его применимость и отвечает за дальнейшую эксплуатацию.

На другом этапе ключевую роль может сыграть финансовый блок, закупки или безопасность. Даже полностью согласованное техническое задание может измениться после подключения этих подразделений.

Поэтому одна из первых задач в B2G-проекте - разобраться, кто участвует в принятии решения и какую роль играет каждый.

Карта участников формируется с первой встречи

На первой содержательной встрече важно выяснить, как устроен процесс принятия решения.

Кто инициировал проект? Кто формирует требования? Кто отвечает за бюджет? Кто будет пользоваться продуктом? Кто согласует закупку? Какие подразделения могут повлиять на проект позже?

На практике карта участников почти всегда дополняется по ходу переговоров. Появляются новые согласующие, меняются роли, часть вопросов уходит на другой уровень.

Поэтому после каждой встречи полезно понимать две вещи: кто еще влияет на проект и куда решение пойдет дальше.

С каждым участником нужно говорить по-разному

Одна из частых ошибок в B2G - использовать одинаковый подход ко всем участникам проекта.

Техническому специалисту важны характеристики решения, интеграция, надежность, сопровождение.Финансовому блоку - стоимость, обоснованность расходов, экономический эффект. Закупкам - соответствие требованиям процедуры и возможность корректно провести закупку. Будущим пользователям - удобство работы и практическая польза.

У руководителя высокого уровня другая система координат. Для него могут быть важны достижение стратегических показателей, реализация федерального или регионального проекта, общественный эффект, статус инициативы, возможность показать понятный измеримый результат.

Перед каждой встречей стоит определить:

1. Как этот человек влияет на решение?
2. Что для него важно в рамках проекта?
3. Какого результата мы хотим добиться на встрече?

От этого зависит весь сценарий разговора: вопросы, аргументы, глубина детализации и следующий шаг.

После согласования технического решения переговоры продолжаются

Согласование потребности и технического задания еще не означает, что основные вопросы решены.

На следующем этапе подключаются закупки, финансовые подразделения, безопасность, юристы. У каждого из них появляются свои требования и ограничения.

Иногда именно на этой стадии первоначальная конфигурация проекта существенно меняется.

Поэтому поставщику важно заранее понимать, какие этапы согласования предстоят дальше и с кем придется договариваться на каждом из них.

После подписания контракта начинается важный этап работы

В B2G большое значение имеет то, что происходит после запуска проекта.

При внедрении стоит работать не только с руководителями и ответственными за контракт. Важно регулярно получать обратную связь от людей, которые непосредственно пользуются продуктом. Именно их опыт во многом определяет дальнейшую судьбу решения.

Если конечный потребитель видит результат, понимает ценность продукта и готов это подтверждать, появляются основания для масштабирования и следующих контрактов.

Если проблемы остаются без внимания, даже формально успешно выполненный контракт может не получить продолжения.

Поэтому переговоры по обратной связи, корректировкам и результатам внедрения — полноценная часть работы с государственным заказчиком.

Как понять, что переговоры действительно продвигаются

В длинных B2G-проектах количество встреч само по себе мало что показывает.

Прогресс есть, когда после контакта становится понятнее:

• кто участвует в принятии решения;
• какие интересы и ограничения есть у разных сторон;
• какие подразделения еще нужно подключить;
• какие технические, финансовые или закупочные вопросы требуется решить;
• какой следующий шаг согласован;
• кто за него отвечает.

Хороший переговорщик в B2G постоянно держит перед собой всю систему принятия решения. Для каждой встречи у него есть отдельная цель, отдельный набор аргументов и понимание того, какой следующий шаг должен произойти после разговора.

Именно такая последовательная работа обычно и определяет, пройдет ли проект весь путь от первой встречи до закупки, внедрения и следующих контрактов.

Как тренировать B2G-переговоры

В B2G особенно полезна практика на ситуациях, максимально близких к реальным проектам: несколько участников, разные уровни влияния, ограничения со стороны закупок и бюджета, изменение позиции заказчика по ходу переговоров.

На таких кейсах можно тренировать подготовку к встрече, работу с картой участников, выбор аргументов под конкретного собеседника и фиксацию следующего шага.

Fialka.AI проводит открытый четырехчасовой онлайн-интенсив для специалистов, которые ведут закупочные, проектные и партнерские переговоры с госсектором.

В программе - особенности B2G-переговоров, подготовка к переговорам, разбор кейсов участников, переговорная симуляция с ИИ-анализом.

Стоимость участия — 30 000 ₽ за человека. Для регистрации и уточнения вопросов обращайтесь yuliya.moiseeva@fialka.ai